Roche Diagnóstica
Fue fundada en 1896 por Fritz Hofmann-La Roche en Basilea, Suiza. Desde entonces es una de las principales compañías farmacéuticas del mundo.
Llegó a Argentina en 1930 con dos divisiones de negocio: Farmacéutica y Diagnóstica. Fue la primera filial de América Latina.
Farmacéutica
Argentina.
Tiene más de 400 empleados.
A mediados de 2013 la filial Argentina de Roche Diagnóstica recibió a un nuevo Country Manager, después de 1 año de haber estado vacante la posición.
A su llegada, comprendió que la situación macro Argentina impedía una lectura apropiada de las complicaciones competitivas que la compañía comenzaba a tener en un mercado en el que el ingreso de oferentes de bajo costo, junto a la consolidación de la demanda, reducían la percepción diferencial de su oferta premium.
El mayor desafío era poder desplegar una estrategia y oferta de valor en clientes transaccionales, con problemas serios de rentabilidad y enfocados en reducción de costos.
La estrategia de largo plazo necesitaba no solo ser operacionalizada en una oferta que el cliente pudiera valorar, sino que también exigía cambios importantes en el enfoque de relación, cultura de trabajo y capacidades de la organización.
Trabajamos juntos a lo largo de cinco años en un proceso de transformación en etapas, con las siguiente iteraciones (loops) en las que se fueron creando nuevos niveles de conciencia y capacidad de gestión de la complejidad:
La filial Argentina logró ser la más avanzada de la región, compuesta por 11 países.
Los resultados positivos fueron sostenidos, a pesar del contexto adverso. Se generó un mercado piloto de nuevos lanzamientos y desde donde se exportan mejores prácticas y talento a la región (la filial también fue reconocida como mejor práctica global).
La cultura de trabajo extendida en la filial local se ha convertido en el principal factor de sustentabilidad, lo que ha permitido una transición exitosa ante la llegada de un nuevo Country Manager.
El país ha logrado proteger su posición en las principales cuentas, creciendo en base instalada y clientes, en un contexto en el que sus mayores competidores han reforzado su iniciativa y el ingreso de competidores de bajo costo ha erosionado precios.
